De ultieme tips voor cold callers

Het absolute doel van dit artikel? Zoveel mogelijk afspraken vastleggen in zo weinig mogelijk cold calls.

In deze tweedelige blog leg ik in 5 stappen uit hoe je met een goede voorbereiding het cold callen onder de knie krijgt. Het telefoneren zelf is immers maar een klein onderdeel van het volledige proces. Met de juiste voorbereiding haal je een hoog rendement uit het cold callen en dat zorgt op zijnbeurtdan weer voor meer motivatie.  

De 5 stappen naar succes:

• Stap 1: Bepaal jouw salesscript
• Stap 2: Stel je leadlijst op
• Stap 3: Kies jouw strategie
• Stap 4: 5 tips voor bij het bellen
• Stap 5: Zorg voor notities & opvolging

Hier leg ik de eerste drie stappen uit. In het volgende artikel komen stap 4 en 5 aan bod.

Stap 1: Het juiste salesscript‍

Een sales script is een geschreven dialoog of gids die wordt gebruikt door sales developers tijdens interacties met potentiële klanten. Die scripts kunnen uiteraard verschillende vormen aannemen. Ze kunnen zo gedetailleerd zijn als een woord-voor-woord gesprek of zo open als een lijst met belangrijke gesprekspunten. Elke sales developer is anders en moet dan ook voor zichzelf uitmaken wat een comfortabel script is.

Het belangrijkste bij een goed sales script is het juiste entry point vinden. Een entry point is de trigger die voor 75% van je doelgroep de interesse aanwakkert en vaak de eerste zin van het gesprek. Je legt kort uit welk product of welke diensten je wil aanbieden met als doel om meteen de interesse op te wekken. Als je interesse opwekt, dan evolueer je al snel naar een ‘normaal’ gesprek met vraag en antwoord. Dit is het ultieme doel.

Probeer je entry point of trigger niet te vaag te maken. Vermijd woorden als "we gaan je ontzorgen" & "je kosten gaan dalen" of "je winst gaat stijgen". Hou er rekening mee dat je tijdens een telefoongesprek minder tijd hebt dan bij een reguliere ontmoeting. Probeer specifiek te zijn en leg uit waarom een kost zal dalen of hoe je dat bedrijf zal ontzorgen.  

Daarnaast is het van onschatbare waarde dat je je zelf comfortabel voelt om jouw script telefonisch te bespreken. Let vooral op je woordkeuze en probeer geen onnodig moeilijke termen te gebruiken. Mensen hebben al 100 keer het woord “opportuniteit” gehoord. Leg de zaken uit in je eigen woorden.

Probeer je salesscript te heroverwegen en te finetunen waar mogelijk, door aan trial and error te doen en veel te bellen. Alleen door dingen te proberen zal je beter worden in wat je doet, da’s nu eenmaal bij alles zo.

Stap 2: Leadlijst

‍Als je sales script op punt staat, dan is het tijd om jouw leadlijst op te stellen. Het vinden van ideale bedrijven als potentiële klanten is een kunst op zich. Er zijn verschillende manieren om bedrijven te zoeken, maar om te beginnen raad ik aan om zelf een leadlijst op te stellen aan de hand van LinkedIn. Hieronder volgen enkele tips om bedrijven te vinden en je eigen lijst met leads samen te stellen, zonder dat je een Sales Navigator of Premium-licentie nodig hebt.

1. Stel de juiste paramaters in:

‍Open LinkedIn en druk op ‘enter’ in de zoekbalk. Hiermee kom je in het zoekscherm van LinkedIn terecht. Hier kan je filters instellen op regio, sector, aantal werknemers en meer. Door deze parameters te gebruiken, kan je gericht zoeken en terechtkomen bij de juiste bedrijven. Extra tip: vermijd de grote namen in het begin. Het is verleidelijk om meteen naar de bekende giganten te kijken, maar in het begin kan het lonen om je te richten op minder bekende bedrijven. Vaak worden deze minder gebeld, wat betekent dat er nog geen strategische onthaalmedewerker is om cold callers af te blokken.

2. Gebruik de bedrijfspagina’s:

‍Op bedrijfspagina's vind je vaak niet alleen informatie over het bedrijf zelf, maar ook een telefoonnummer. Noteer meteen alle bruikbare gegevens in je leadlijst, dit zorgt ervoor dat je direct contact kan opnemen.

‍3. Personen en functietitels:

‍Neem de tijd om door te klikken naar het deeltje 'Personen' op de bedrijfspagina. Hier kan je de werknemers zien die gelinkt zijn aan het bedrijf, vaak inclusief hun functietitels. Dit is een waardevolle bron om te bepalen wie de juiste contactpersoon is voor jou.

4. Noteer alle bruikbare informatie:

‍Door deze informatie te verzamelen, kan je op een efficiënte manier je eigen leadlijst samenstellen. Met deze aanpak kan je gerichter en efficiënter werken bij het benaderen van potentiële klanten. Gebruik LinkedIn als jouw persoonlijke gids om deuren te openen en waardevolle zakelijke relaties op te bouwen.

5. Trial and error:

‍In het begin zal je af en toe de ‘verkeerde’ persoon aan de lijn hebben. Dat is logisch. Door veel mensen te bellen en verschillende functies te proberen zal je snel heel veel bijleren.

Voorbeeld:‍

Ik werk voor Jobhopr, een platform waarop video's van vacatures worden geplaatst. In eerste instantie leek het logisch om HR-managers te bellen. Na 10 telefoontjes zonder succes hebben we de strategie omgegooid: marketingmanagers bleken namelijk veel beter te bereiken dan HR-managers.

Die ommekeer was onvoorstelbaar: we regelden heel wat afspraken met marketingmanagers die op hun beurt intern de HR-manager uitnodigden. Dit is een mooi voorbeeld van trial and error: wanneer je merkt dat mensen in bepaalde functies moeilijker te bereiken zijn, geef niet meteen op, maar gooi jouw strategie over een andere boeg.

‍

‍
‍

Stap 3: Kies jouw strategie

‍Heel vaak kom je als salespersoon in de verleiding om een e-mail te sturen in plaats van te bellen. Bellen is zeer direct, kan oncomfortabel zijn én vaak scoor je sneller een e-mailadres dan een gsm-nummer. Hieronder leg ik mijn motto 'als beller ben je sneller' even uit:

Optie 1: je hebt ervaring met jouw product of dienst

‍Als je al wat ervaring hebt, dan weet je vaak wie de juiste contactpersoon binnen de onderneming is. Dat is al goed nieuws!

Toch zou ik afraden om een e-mail te sturen zonder telefonisch contact te zoeken. Waarom? Als je enkel via mail contact zoekt, dan blijf je (vaak wanhopig) wachten op een reactie. Je bent er meestal zelf van overtuigd dat je de ideale klant gemaild hebt, maar na telefonisch contact kan jouw gevoel snel bevestigd of ontkracht worden.

Met een goeie email kan je ook een reactie uitlokken en eventueel een afspraken verkrijgen, maar je bent veel meer afhankelijk van de persoon aan de andere kant van de computer.

Via cold callen kan je als sales developer zelf invloed hebben op je target en die pro-activiteit zorgt voor meer controle.

Optie 2: je hebt geen ervaring met jouw product of dienst

‍Trial and error is jouw codewoord. Je kan alle moeite van de wereld steken in een goed doordachte e-mail, maar als jouw e-mail niet bij de juiste persoon terecht komt, dan zal hij waarschijnlijk geen moeite doen om jouw mail door te sturen naar de juiste collega.

Al jouw uren werk verdwijnen dan genadeloos in het Outlook-mapje 'Verwijderde Items'. Via telefonisch contact maak je veel meer kans om bij de juiste persoon terecht te komen.

In het volgende artikel gaan we over tot actie en geef ik de concrete tips voor tijdens het telefoongesprek.